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　　招商谈判，可谓是咱们招商引资工作中“必备技能”，也是项目能否顺利落地的关键所在。

　　江西省万年县人大常委会党组成员、副主任沈晓明曾在采访中分享他的招商“六字经”，即“厚-跑-磨-争-绕-圈”。

　　关键点在于有保留的交谈，时间也不宜太长，需要留有余地去观察对方的态度，调整后续话术。

　　了解对方初步意图以后，为了达成共识，进一步促成合作，可顺着对方关注的重点，以更加明确的方式表达出双方的需求点，既要坚持既定目标，也可从对方角度适当调整话术。

　　第四、第五阶段是核心环节，需要利用到一定的心理学博弈技巧，核心要将谈判节奏把握到自己团队手中。

　　协议或者合同签订，政府/园区则应该对不同企业的选址关心重点，提出有针对性的政策扶持内容，牢牢锁定对方。

　　谈判前做好角色分工，通常分为四大角色：主持人（协调）、主要发言人（谈判领导者）、次要发言人（行业专家）、观察员（记录）。

　　在过程中主持人、观察员角色非常重要，主持人需要尽量是双方熟悉的人员，且能在谈判过程中引导话题，在陷入僵局时开启新话题，但切记不可多言，言多必失。

　　观察员，则在一定程度上可补充我方观点，同时聆听对方“未尽”之言，以便后期复盘沉淀经验。

　　招商谈判本质上是人与人之间的交流，博弈，讲求铺垫，把握相关性，能在很大程度上降低对方心理防御。

　　具体而言，一是可邀请园区同类企业主“露面”、迅速拉近距离， 例如提前预约园区现有单位中有相关企业，或者上下游企业主，共同参与，可不用全程参与。

　　例如外资背景企业主多喜好喝咖啡，民营企业主则偏好茶品。这一项其实非常考验咱们的信息收集能力，尽可能把准备工作前置。

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　　至于信息如何提前收集，大家可利用《产业链招商大革命》中提到工具的四方突破-信息矩阵图来操作。

　　在对方避而不答时可选择转移话题到其他内容上，徐徐图之，避免进入实质性僵局。

　　提升谈判成功率，一方面把握谈判全流程，掌握谈判技巧，另一方面也要规避“踩坑”，以防一步错步步错，陷入被动。

　　招商，如战场，不打无准备之战，一问三不知，对企业需求一知半解，只会增加企业主防御心理，留下“不靠谱”的形象，后续很难推进项目落户。

　　因此每一次项目洽谈都需要充分筹备，以建立专业可信赖的招商人形象，提升成功率。

　　经验表明，谈判桌上先让步的人往往提前失去首发优势，无法在心理上取得主动权。同时，急切求合作也会容易掉入陷阱。

　　招商谈判通常需要多轮谈判，切勿因急切争取合作而过早透露底牌。通常陷入短暂僵局之时，正是博弈关键环节，比拼的是心理素质，可适当运用稀缺资源策略去向对方施压。

　　例如可适当透露出，各方面合适的厂房也有其他企业正在谈判，但是考虑到对方在XXX方面更合适，或者更看好对方发展前景，优先选择对方企业。

　　在对方犹豫不决时，可果断突出园区/政府优势或合理让步，帮助对方下定决心。

　　谈判过程中，忽略对方语言或者肢体动作中透露出的内心状态，容易错失谈成机遇。

　　这里有一个小故事，招商人员小张与某高端制造企业主谈判时，企业主代表会针对当地给出的每个条款、每一条内容追根究底，层层追问。

　　一开始小张只觉得对方吹毛求疵，差点谈崩，但经过谈判暂停期间做了补充调查得知，对方曾和其他政府机构招商合作时被夸大承诺，导致后续退出。因此企业代表们才会有如此强的戒备心理。

　　后续，小张开始逐一补充解释，充分尊重对方“焦灼”心态，耐心解答，还带领对方去实地考察了园区其他企业，听取其他企业主佐证，这才打消顾虑，促成项目落户。

　　每次复盘，都是对上一次经验的总结和沉淀，高手并没有速成“路径”，而是依靠每一次实战谈判不断精进。

　　如果对方回复是①和③或类似内容，说明对方意向基本已定，接下来 需要敲定实际问题；

　　如果对方回复是④和⑤或类似内容，说明对方对于谈判结果内心落差较大，合作不成功的可能性较大；

　　如果对方回复是②或类 似内容，说明对方还需要争取此方面的利益，需要考虑让步事宜。