在商业定位确立后，拥有丰富的招商资源，也需招商谈判技巧的加持，才能达到市场预期，才能获得经营收益。

　　招商是商业经营中技术含量最高工作内容之一，其中与租户（品牌方）的谈判，既需要“识别”对方的身份/份量和市场地位，也要根据自身经营的需求来合理对待。

　　因而，熟悉从业态配比到品牌级次的业务流程和谈判技巧，洞悉品牌方和消费者的心态和市场习惯，成为商管公司的主要努力方向。

　　关于主力店招商的谈判要点，应弄清楚租金与客流的关系。一个店铺的租金承受能力高，并不仅仅是因为面积大，客流量的大小是判断店铺所在位置好坏的重要因素，客流量大，店铺的销售业绩才会高。因此，主力店如果没有很好的吸客作用，那么对于此主力店的落位和安排是无效的，尤其是其需要客流增长和稳定的培育期，客流优先。

　　随着商业的发展，一些新的商业业态涌现了出来。这些业态在导入商场过程中，需要千亿体育登录入口官网把握从客流优先到租金优先的次序，做到既满足消费者的需求和商场的市场化地位，有兼顾租金收益。

　　这里有2个关键：第一，在商场进入成长期后，需要将租金收益放到优先位置；第二，在市场外因严重影响经营时，应以最小的代价求得商场的稳定经营，降低重新起步时的“二次”初期成本。

　　招商谈判时，对于引进的“首店”会做一定的迁就，原因在于：第一，具有唯一性与新奇度，对消费者的吸引力强；第二，品牌创新，包括零售方式和场景营造，对消费者的吸引力增大。

　　但商场在引进网红类品牌时，需要留意租期长短，原因在于：第一，分清该品牌在孵化期还是发展期；第二，理解品牌的盈利模式，是需要风投“扶持”还是已经具有持续经营能力；第三，商场引进的目的是“割韭菜”还是业态的补充等。

　　网红品牌的成长需要“孵化”的过程，这个过程中商户的承租能力低，商场如何实现既要符合潮流，又不陷入租金不稳甚至频繁退租的窘境？范唯鸣老师认为，可将品牌落位至高楼层，及设置期限如六个月转化成长租期，来观察和扶持该商户的发展。

　　装修补贴，是招商中不得不面对的问题。如果坚持不给，品牌商很可能因此不入场；如果给，可能无法控制流向，给公司造成法律和道德风险。

　　因此，在招商谈判的过程中，弄清楚品牌商为何坚持“装修”补贴，是在乎费用，还是潜规则？如何打破僵局？

　　招商的过程常常会遇到“店大欺客”或者“客大欺店”的境况，但在谈判时应谨记，合作的目的是双赢，因此，即便有所诉求，也应在合理的框架之下，而不要“咄咄逼人”。

　　以上内容来自2023年4月22-23日，赢商培训·上海站《高质量的商业地产谈判技巧》公开课，主讲范唯鸣老师从实战面出发，通过复盘与总结10多个常见又刁钻的招商案例难点，分享招商管理中涉及的商务和法务和租户问题、招商过程中涉及的工程问题、“排他”条款如何谈、物业服务在招商谈判中的体现和退让方式等内容。返回搜狐，查看更多