山石网科2月13日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年2月12日接受58家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　一、经营情况简介根据公司目前的测算数据，公司预计2022年的营收区间为8亿-8.6亿元，同比下降约22%-16%；预计归母净利润将出现亏损，亏损区间为2.3亿-1.6亿元，同比下降约405%-312%；扣非后归母净利润的亏损区间为2.5亿-1.8亿元，同比下降约562%-433%。

　　近几年，基于国家战略对安全行业的重视不断提高，以及对网安整体需求增长的信心，公司持续加大了对研发和销售的投入。从2022年度的经营业绩和近两年的经营波动来看，公司管理层过于乐观地估计了疫情对行业和经济大环境的影响，尤其是对2022年的影响。短时间内费用的上升叠加2022年疫情导致收入下降的影响，从而出现业绩下滑。随着2023年疫情逐步平稳、宏观经济逐步恢复，公司前期的战略投入及相关布局将有望逐步发挥效能，实现业绩改善。

　　答：公司前期按照正常的验收单回收比例进行的财务测算，考虑到2022年12月疫情放开和2023年春节假期放假较早的情况，公司适度延长了验收凭证回收时间。春节假期后，公司继续进行验收单回收提醒和应收款项催收工作，经公司与相关业务方沟通发现，有部分订单因防疫措施放开影响暂未全部完成实施交付、客户内部审批流程及验收工作；同时，受宏观经济持续走弱、资金收紧等影响，部分下游客户的需求也出现递延和缩减。受前述原因影响，公司重新进行了测算，由于收入端数据较之前偏离较大，因此造成对归母净利润的预计前后偏差较大。公司已在第一时间与各相关方紧急沟通，在最大程度上保证预告数据准确性的基础上，尽快进行了披露工作，并及时召开了沟通会，以尽量减轻业绩预告逾期披露带来的负面影响。

　　答：过去三年，在新冠疫情常态化背景下，我们对所在信息安全行业景气度的主观判断是看好、预期新冠疫情带来的影响会逐年好转。基于此预判，公司内部制定了相应的中短期发展目标即努力实现行业较高的营业收入年均复合增长率。据此目标，公司在人员规模上加快了扩张速度，根据初步统计，自上市以来，2019年至2022年，公司整体人员年均复合增长率约25%，销售市场人员的年均复合增长率约30%，产品研发人员的年均复合增长率约23%。

　　客观来看，2022年的情况更为特殊，整体外部环境的不可控因素较前期更多。2022年，前三季度的防疫措施影响、第四季度的防疫政策调整影响，均在不同程度上对公司销售人员开展线下营销、市场开拓等活动造成了限制；同时，宏观经济环境持续走弱、资金收紧，部分下游客户的需求也出现了递延或削减。因此，对于外部环境，我们确实是过于乐观地估计了疫情对行业和经济大环境的影响，尤其是对2022年的影响。

　　除开外部环境的因素，公司内部也存在迫切需要改善的问题。我们也正处在逐步改善的过程中。基于组织效率提升、经营质量提高等发展目标，公司自2021年起推行三维互锁，在三维互锁的基础上，公司自2022年开始进行销售体系的改革，从体系制度、考核方式、人员结构等多方面进行了较大幅度的调整，以实现公司中长期的健康发展。过去两年，公司看到了团队在综合大项目拓展能力上的进步，但同时也意识到体系改革是一个在迂回中前进的过程。以销售体系改革为例，2022年公司区域销售团队中，有约一半以上省份的区域负责人为当年新任命，同时销售队伍的扩充中亦有不少均为入职不满1年的新员工。从现在时点来看，的确在改革力度上有一些激进，叠加2022年疫情等宏观因素的影响，进一步加大了改革的难度并影响了落地的效果，从而造成人均效能下降、业绩不达预期。

　　然而，从公司的长远发展来看，这些改革的措施是迟早也是必须要做的。我们把这次波动看成是改革的短期阵痛、长期利好，通过这次认识到在管理方面的失误和不足，能够更好地指导公司在后续的经营发展中向目标靠近。

　　答：从宏观环境来看，我们预期疫情影响大概率会逐渐平稳、宏观经济会逐步恢复，整体较2022的可控程度应该会更好；同时我们前期持续的投入也会逐步发挥应有的效能，对业绩改善起到支撑作用。公司也会继续推进相关革新措施，同样以销售体系为例，2023年销售条线提出四点方针：稳基础、扩增量、选拔强将、培育精兵队伍；在此基础上，我们计划在2023推进利润中心量化考核，让各个销售团队以经营者的身份统筹管理销售活动，具备更大自主权的同时也对利润、回款等方面提出了更高的要求。

　　答：从宏观来看，虽然如政府、医疗、教育等行业，因为近年受疫情、宏观经济环境的影响，在资金预算方面表现出更加的谨慎，但是从2023年一季度来看，一是预期疫情影响逐渐平稳；二是已经看到国家陆续出台了一些支持宏观经济复苏的政策。因此，从宏观来说，我们一季度是会逐渐回暖的。

　　另外，从和下游的沟通来看，如数据安全在政府、教育、医疗等行业的开拓，我们能同比感受到客户沟通更为顺畅；信创的趋势也在逐步深化，虽然规模和发展节奏有待观察，但总体也呈现回暖的趋势。

　　问：公司除边界安全外，2023公司在产品研发上的规划，接下来有机会加快提升市场份额的产品线？

　　答：从业务线来看，公司除具有优势的边界安全外，近两年，公司也持续加大了在云安全、数据安全、信创产品线等业务线的投入。公司是业内较早发布云安全产品的公司之一，除公司已推出的如微隔离、虚拟化防火墙等产品外，公司近年来也在逐步加深与华为云、天翼云等云厂商的合作。2022年公司推出了以主机安全、企业安全为出发点的产品山石云铠，该产品更加贴合云计算用户的安全需求，覆盖更多场景，未来也将推出更多如XDR等云安全产品，形成企业云安全解决方案，可适用更多场景。针对数据安全，公司已经推出了数据安全治理白皮书2.0，并在2022年进一步丰富了数据安全产品线，在政府、医疗、教育等行业落地了一些项目样板点，通过这些头部客户的实践，接下来会进行横向的拓展和复制。针对信创产品线，我们能够看到，信创的趋势不可逆且不断深化。目前看到的是政府、金融、运营商等行业出现明确的要求和需求，而金融、运营商是公司的传统优势行业，我们认为，信创趋势的逐步推进，叠加公司产品线的完善和性能提升，在接下来几年会有好的表现。

　　答：公司于2021年启动安全芯片战略，并在2022年中旬完成了第一阶段FPGA技术的研发工作，并推出了两款FPGA防火墙产品；随后进入ASIC安全芯片的研发工作。目前，ASIC安全芯片研发进展比较顺利，实验室仿真测试已经基本完成，正在做流片前的准备，预计能在2023年末完成安全芯片研发，并在2024年逐渐实现ASIC全线产品化，有助于全面提高公司安全硬件产品的整体性能和性价比。

　　答：虽然信创的规模和发展节奏受到如国产CPU能力、供应、下游客户预算和接受程度等一些因素的影响，但整体趋势是明显加快和深化的，相信在2023年，信创的推进力度也会逐渐加大。目前，公司已经推出部分国产化产品，接下来，公司将先内部补齐全线的信创产品，另一方面，结合公司前述的安全芯片战略，早日完成ASIC芯片研发，并实现产品化，一方面应用到公司国产化产品线中，从而快速提升公司国产化产品的性价比和市场竞争力；另一方面，未来也将把ASIC产品应用到其他非国产化产品里，从而实现公司全线硬件产品的升级;

　　山石网科通信技术股份有限公司是中国网络安全行业的技术创新领导厂商，自成立以来一直专注于网络安全领域前沿技术的创新，提供包括边界安全、云安全、数据安全、内网安全在内的网络安全产品及服务，致力于为用户提供全方位、更智能、零打扰的网络安全解决方案。公司的产品和技术实力处于市场领先地位。根据IDC数据，2016-2019年公司在中国“统一威胁管理UTM”市场厂商市场规模中排名第4(数据来源：《IDC PRC Quarterly Security Appliance Tracker_2019Q4》)；2019年，公司连续第六年入选国际权威分析机构Gartner的网络防火墙魔力象限报告；连续第二年入选Gartner亚太区防火墙魔力象限报告。在连续两年入选Gartner的“IDPS魔力象限”的“特定领域者”象限后，2019年IDPS被纳入Gartner入侵检测及防御系统市场指南的代表性供应商。

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