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　　经销商和零售终端的关系往往是自由合作，没有长期稳定的关系作为基础，就会导致经销商对终端控制无力，在竞争中处于被动。那么，如何才能够变被动为主动，牢牢捆绑零售终端呢?

　　经销商和终端一直处于“相爱相杀”的微妙关系中，围绕这一问题，我认为经销商可以从以下几个方面对零售终端进行支持，以换取更加紧密的合作。

　　首先，协议支持。货流的渠道和形式是自由流通，交叉进货，这就为无序竞争、恶性窜货提供了基础。解决的主要方法是通过协议，将各自为政、一盘散沙的二批商、零售商纳入厂商的网络管理范围，使二批商、零售商觉得有归属感，有协议的支持和制约。在没有外来的重大诱惑下，终端商会按照协议经销厂商的产品。

　　其次，会议、信息支持。通过经常性的召集区域内的二批商、零售商参加订货会、新产品介绍会、促销政策告知会、兑现会等会议，加强与二批商和零售商的沟通和联络。

　　第三，价格支持。产品价格与销售利润密切相关，它直接影响二批商、零售商的积极性，但是企业对价格的控制又是非常严格的，随意的价格变动会给市场带来严重的负面影响。

　　正确的价格支持方法应该是厂商规定的正常的各级价差一般情况下不能随意变化，但是为了加强终端竞争力，提高二批和终端的积极性，在必要时可以给予明奖暗返。明奖作为一种激励，对于做到一定销售量或达到某种先进标准的，给予奖励，不仅让他拿得开心，还为别人树立了榜样；暗返作为一种价格支持，对于有支持必要或有支持价值的客户，给予一定的利润支持。这种方法运用得当有助于核心客户群的形成，有助于客情关系的加强，有助于市场竞争力的加强，有助于销售量的提高。

　　第四，人员支持。厂商对二批商、零售商最直接的支持莫过于人员的支持。如为了加强终端对抗的优势，企业组建跑单员队伍、促销员队伍，对二批商、零售商进行人员支持。由跑单员分区域进行终端开发、终端维护，挨家挨户拜访终端，帮助经销商、二批商拿订单。

　　通过以上几种支持方式，相信经销商和零售终端之间的合作关系会变得更加紧密和融洽。

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