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加盟问答
发布时间:2024-09-25 点击量:
3.强调产品质量。原料好、配方好、工艺好、口感好、质量好、包装好,顶着广告法的上限说。
4.强调利润。微观的就是说产品利润高,宏观的就是厂家已经造就了多少百万千万富豪。
6.沉淀式招商。大量招商,先做,做不下去的自然退出,坚持若干年,自然是能沉淀一批稳定的经销商出来。
7.开门见山,直奔主题。厂家业务人员从第一次与经销商见面开始,就奔着马上达成合作关系去的。当然了,经销商自然是不会马上答应,于是,厂家业务人员会持续跟进,每次的沟通内容也差不多,啥时候确定做啊,啥时候确定做啊,啥时候确定做啊~~~~。
8.经销商的利益后置。在常规招商模式中,经销商的付出在前,利益在后,因为要先给厂家打款,然后安排铺市、陈列、动销活动、终端维护,正常也得几个月之后才能有回转,加上新产品的死亡率高,经销商在新品方面的实际收益有限,且在后期才能兑现。
9.只抓老板,貌似只要把老板搞定,就是把经销商公司搞定了。只要老板点头合作,合同签了款打了,就直接进入正常合作轨道了。至于经销商业务团队有什么意见,基本上是不太管的。
客观来说,厂家的这些招商思路,当然没有错,只是大家都这么干,同质化严重,再有就是主观性太强,更多是站在厂家自己的角度,对经销商的情况结合得过于简单。尤其在这几点上,考虑较少:
2.找到经销商做招商的厂家太多,三千万以上流水的经销商,每天来访的各类厂家招商人员至少三五拨以上。
3.经销商越来越重视产品组合,会对产品的功能化进行设定。若是厂家在招商时只有单一的盈利功能,很难引起经销商的重视。
4.厂家招商急,经销商面对招商慢,厂商双方的节奏不一样,经销商会慢慢考虑,厂家则是急着要确定合作。
5.极少有经销商第一次见面就确定合作的,总得要往来沟通三五次以上。当然了,更多是厂家业务人员主动上门找经销商,整个招商时间跨度在半年以千亿体育登录入口官网上也正常。
6.经销商也许对厂家对产品对厂家老板还有点兴趣,但对厂家的业务员就难说了。也许是厂家业务人员的形象问题、品行问题、职业操守问题、专业技术问题、稳定性问题等等,因为这个业务人员的个人问题,导致了招商或后期合作出问题。
7.经销商老板点头,愿意做厂家的这个产品,但下属员工不一定接受,嫌麻烦,懒得推,或是敷衍了事,最后把新产品做死。毕竟,老板是进货的,而员工才是卖货的。这光搞定老板,没搞定业务团队,生意还是做不下去啊。
8.即便是经销商公司上下都达成一致意见,但下游终端客户不一定认账啊,产品铺不进去,或是陈列不好,或是不主推,或是通路费用太高,到最后还是完成不了闭环。
在当前市场环境的背景下,结合经销商的实际情况,厂家的招商思路也要做些调整:
1.招商的技术难度更高,所以,不是所有的业务人员都适合招商,还是得要确定几个基础较好的业务人员,定岗为招商专员,并进行对应的招商技术深造。
2.先交朋友,再做生意,别一见面就开门见山,直奔主题,前期得要有个接触认识和关系建立的阶段。
3.从传统的利益后置,改为利益前置,即是经销商还没有打款进货之前,就提前能享受到厂家带来的利益。
4,招商对象不要只考虑经销商老板,而是要扩大到经销商的员工团队,毕竟,最终还是靠经销商的业务团队来做销售的。县官不如现管啊。
对行业基本面的介绍与分析,突出本行业的整体稳定性,最好是能有市场刚需,以及整体的增长曲线.厂商关系的定位。
传统的厂商关系是贸易型的,钱货往来而已,厂家对经销商就是销售工具定位,厂家对经销商关心也只是关心产品的打款、进货、铺货及动销情况。而新型厂商关系则是合作型的,即是关心对方的整体成长,在这个基础上互相帮忙。厂家帮助经销商解决管理和发展问题,经销商帮助厂家解决在本地的铺市、地推、销售问题。
关系定位的升级,不能只是喊喊口号,而是要有具体的落地措施,并持续地推进。比较常见的办法是做双线对接,即是厂商关系中,细分出两条线,一条是业务线,主要对接销售、市场、产品、业绩等等,属于开源的范畴。一条线是管理线,主要对接公司规划设计、管理体系搭建、人事管理措施、成本及风险控制、内耗清查等,属于节流的范畴。当然了,这开源与节流整合在一起,才能真正地给经销商带来利润。
一是要设置招商专员,专司招商工作,开发成功之后,再转给当地的业务人员进行销售跟进维护。二是为招商专员组建小团队,分别由招商专员、随行助理、总部客服,三类人组成。
招商不能完全靠几个能人,还是得要有些招商的配套工作,最终与招商专员整合在一起形成体系。这招商配套工具有:经销商模型设计、招商文件的起草、经销商资料的收集与整理、对经销商的初期接触措施、招商沟通过程中的百问百答、经销商档案模版等等。
耳听为虚,眼见为实,创新的厂商关系说出来挺好听的,实际落地之后的效果是个什么样子的?厂家得要有足够的样板作为证明,作为闪光亮点,并且,这个样板不能只是一两个,而是多点布局,对全国市场有个基本的网格化覆盖,让所有经销商在周边都能找到优秀的样板经销商。
作为对经销商提供技术服务的平台,以当前的老经销商为基础,将新接触的经销商拉入到这个商学院的平台上(不放在厂家销售部)。在这个平台上,厂家对各经销商(无论是新商还是只有接触的经销商),主动提供技术服务,并且创造些学习分享交流参观的机会。一方面是直接赋能当前的老经销商,另一方面,对尚未合作的经销商来说,通过技术引进来解决自身的一些问题,无论是提升效率还是降低内耗,也是在创造收益,这个亦是厂家对新经销商的利益前置。
与每家经销商的接触,除了老板外,还要想方设法在每家经销商公司里都埋下一颗种子,今后作为内部的呼应,有效解决内部意见反馈和销售落地等诸多问题。经销商的中层干部,就是最好的种子。
站在经销商的角度来说,公司大了,员工多了,必然要设置中层干部,分担些管理工作,但是,这中层干部的观察、选拔、培养、上任辅导一直是个麻烦事,极少有经销商公司具备这套人事体系。而厂家可将这个活揽过来,利用厂家商学院的平台,专门为经销商开办中层干部的培养项目,一方面帮助经销商老板解决中层干部的培养问题,一方面也是借此机会与各中层干部建立关系,积累感情,建立利益线,为今后的招商达成和厂商对接,打下良好的基础。
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