本栏目以问答形式，给经销商朋友在日常经营、管理中出现的问题提供解决思路。如果您有其他当下急需解决的问题，欢迎留言！

　　相信很多经销商老板，都苦恼于应收帐款回不来的情况。我认为，出现这种情况，业务员才是第一责任人。一方面，存在大量应收帐款，不排除有业务员截留货款或伪造客户欠单的可能。另一方面，业务员本身要账能力偏弱，在和客户对接过程中处于劣势，导致帐款难收回。请教一下各位同仁，该如何解决应收帐款难收的情况？

　　面对应收账款存在的现状以及内外部原因，商贸公司该如何进行调整呢？对此我给出以下七点建议。

　　对客户进行背景调查。重点要做的第一件事就是调查客户的真实性，因为很多客户登记存在虚假信息，有些终端门店根本就不存在，这是需要注意的一点。应该按照客户资料名单电话进行摸底调查，核实相关信息。

　　对客户负责人进行信息调查。可以利用“天眼查”等信息系统进行查询了解，看其背后有没有相关不良信息。同时收集客户负责人生日情况，利于搞好客情关系。

　　欠单管理规范化。客户所出具的欠条，一定不能放在业务员个人手里，或是由业务部门来保管，欠条属于财务凭证，必须是要上交到公司财务部来集中保管的。所有的欠单，全部要经过财务或是客服部门与客户的直接核实，避免做假。使用规定的欠单模板，带流水编号，杜绝随意欠单，或是在送货单上签字（货已收，款未付）。

　　欠款额的每日更新与公开。作为财务部门，需要将每天的欠款情况进行总额（分业务员）的实时更新，并在内部进行张贴公布。

　　了解并总结客户结算特性。任何一个客户，在结算方面都会有一定的结算特性，或者说是结算的流程。规模大一些的客户，管理规范，采购部门与财务部门，会有较为清晰的结算流程，对结算所涉及到的票据审批环节点，时间点等方面会有清晰的说明。规模较小的客户，也会涉及到具体的单据核算，款项支付人，结算习惯等等方面的因素。作为业务员，必须要了解每一个客户的结算特性所在，并以文字说明的形式，详细的体现在客户档案中，若是对客户的结算特性都不了解，这结算的效率可想而知。千亿体育登录入口官网

　　建立双线沟通机制。大多数公司，公司与客户之间都是单线沟通机制，即公司通过业务员，与客户进行间接沟通。那么，这中间就有可能会存在双向沟通信息不畅、添油加醋、隐藏瞒报等等情况，有些业务员就会利用这种沟通的单向与封闭特性，多收少交，或是收了不交。这就需要公司设立与客户的双线沟通机制，除了业务人员外，公司还得要有客服岗位，保持与所有客户的直接沟通，无论是发送通告或是收集反馈信息，务必要与所有客户保持一定的沟通频率，这可在一定程度上，监督业务员在应收方面的造假虚报。

　　应收账款与员工收入的考核关联性。应收账款与员工的收入之间，一定要有关联性的，而且要做正反两个方向的关联性。反向关联性比较简单，大家也都在做，也就是应收账款的收款效率会导致员工收入的扣减。而正面关联，则是鼓励和推动员工在应收账款方面的努力和创新，尤其是要账技术创新，应收账款总额持续减少，进入客户的优先结算对象等等方面。

　　要账是个系统工程，以上这七条只是基础而已，底子要是还没建立的话，要账的难度也就可想而知了。

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